昨日、若手向けの研修で営業の成約率が向上するメソッドをご紹介しました。
このメソッドはあらゆる営業に有効だと言えます。
コロナ禍に普及し、今後も拡大が予想されるオンラインセールスはなかなか成約率が上がらず苦労されている方も多いですが、このメソッドはそんなオンラインセールスにも有効な手法となります。
このメソッドのポイントとなる考え方は、相手のニーズや課題を”仮説”として事前に想定し、その課題を解消するためにどうしたらいいかを深掘りした上で提案をすることです。
また、このメソッドの中でご紹介しているのが、人を動かす３原則という考え方です。
これはアリストテレスが提唱したものです。
考えてみれば営業とはそもそも人を動かすこととも言えますよね。
アリストテレスが提唱した人を動かす３原則は、
エトス（信頼）、
パトス（情熱）、
ロゴス（論理）です。
これだけだとよくわかりませんね。
もう少し解説しましょう。
まずはエトス（信頼）が重要です。
どんなに良さそうな商品であっても怪しそうな人がいきなり説明をしてきてら購入はしませんよね。
どんな人なのか、きちんとしているか、この人の話は聞く価値があると思ってもらえることが必要です。
そして次にパトス（情熱）です。
話し方や伝える内容などから熱意を感じ、感情、感覚的に共感してもらえる力です。
そして最後にロゴス（論理）。
相手になるほど、もっともだと論理的に納得させることができる力です。
これは順番も大事です。
日頃の営業を振り返ってみると、ほとんどの場合、できていなことが多いのではないでしょうか。
いきなり自社の強みを一方的に伝えたり、自社や自分のことを説明していなかったり、なぜこれがあなたにとって有効なのかを効果的に説明できていないケースが多いと言えます。
しかも重要なのが初めてお会いする前にしっかりと準備をして臨むことです。
事前にその会社やお客様の情報をできる限りリサーチをし、１００％ではなくても、その会社の課題や問題点だと思われる点についてある程度の仮説を立てておき、その解決のためにどうしたらいいかを考えておく。
その解決策の提案を深掘りしてその流れの中で自社の商品サービスを提案していくことがポイントです。
そして基本的にその提案を仮説提案として資料にまとめておきます。
すでに営業で実績をあげている方からしたら、仮説を立てておくことは当たり前のことだと言えますが、事前にリサーチをした上で仮説を立て、しかもその解決方法を提案資料として落とし込むことまでされている方は少ないと思います。
だからこそ、差別化ができる方法と言えます。
多くの場合、仮説を立てるどころか、初めてお会いするときには白紙の状態で臨んでしまっています。
そこで相手のニーズやお困りごとをしっかりと聞くならまだしも、自社の商品の強みを一方的に伝えてしまっているケースがほとんどではないでしょうか。
これはあらゆるマーケティングに言えることですが、お客様はあなたの商品の強みを知りたい訳ではなく、自分の悩みや課題を解消してくれることに興味があります。
そしてその悩みを解消する方法を理論的に理解できた時に購入に動きます。
こういった仮説思考や提案営業の流れを体系化したメソッドの一部を今回の研修でご紹介したのですが、受講された方には大変好評でした。
ぜひ参考にしていただき、今一度、振り返ってみましょう。
こんな内容をお伝えしています。
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